個別指導の提案力とは。
『はじめに』
◇この冬から冬期講習の設計をした顧問先の戦況報告を聞きながら、
ふと個別指導の提案形式について気がついた。あいまいな提案の方
が、具体的な提案よりも効果があるかもしれないと。
『講習の提案書は、あいまいに書く！』
◇この冬、二つの個別指導の講習の設計をして、受講ガイド（提案
書）をＭＢＡ風に変更した。２学期の学習状況を書き、提案コース
を書いて、各教科の時限数を書く各形式に変えた。従来は、単元名
を各教科別に書いて提案していたのをやめたのだ。提案書とパンフ
レットを面談よりも先にお母さんに渡して、検討してもらってから
面談を組むことにした。
◇単元名があると、お母さんが勝手に判断して、この単元はいらな
いとか、この単元はこの時限数で足りるのかとか、色々と口出しが
できるようになるので、面談で負けてしまう場合が多かったのだが、
抽象的な提案書にしたら、お母さんの口出しが少なくなって、先生
に任せますということになったそうだ。お母さんに手の内を見られ
なくなって、優位に話が進められるということだ。
◇ちなみに、この二つの塾は、例年より１５０％以上も売り上げが
伸びた。そのうちの一つの塾は、参加率も飛躍的に向上した。そし
て単価も。
◇入会の提案は、具体的な方がいいが、講習の在籍生への提案は、
抽象的な方がよい。信頼関係が、違うのだから。提案書が一人歩き
しないように、講習の提案は抽象的に書くことをお勧めする。
『経営者の視点』
◇個別指導は、集団指導以上に難しい。個別指導の本質をどう把握
して、日常の行動に落とし込んでいくのか、ここが生徒獲得の要だ。
ちょっとした視点の移動で、個別指導の本質が垣間見える。ぜひ、
試行錯誤を繰り返して、自分なりの本質把握に努めることだ。
合資会社マネジメント・ブレイン・アソシエイツ
代表 中土井 鉄信
