保護者をやる気にさせる面談術！
『はじめに』
◇たまには、私の自慢話を一つ。私が２０代後半の現役だった頃、今で
は信じられないだろうが、保護者会といえば必ず立ち見になり（わざと
立ち見にさせる）、お母さんからの花束が３～５つ、プレゼントされた。
◇あの頃は、細身で、元気がよく、生徒にも人気があったから、お母さ
んからの人気も抜群だった。（まあ過去のことだから、好き勝手に言わ
せておこう！と読者の皆さんが思っているだろうことは承知している）
◇もう一つは、私が、３０代前半の現役だった頃、保護者面談では、お
母さんからの貢物で随分と生活を助けられた。なにせ、安月給だったの
で。お母さんが面談を終えて帰る時には、何回となく「先生とお話をす
ると元気になって希望が湧いてきます」と言われたものだ。
◇私が、現役の時に行っていたことが、今のコンサルの基になっている
のだが、その当時は、自然と当たり前のようにやっていたことが、実は、
学習塾の運営や経営に非常に重要だったことが、今になってわかった。
ということで、今回は、学習塾の間接顧客である保護者をやる気にさせ
る面談について考えたい。
『面談をする目的』
◇セミナーなどで、私が、保護者面談の目的を参加者に聞くと、ほとん
どの参加者は、生徒状況をお伝えし、保護者の意見を聞くことと答える。
皆さんは、どう答えるだろうか。
◇答えは、不正解だ！今挙げた答えは、目的ではなく、手段だ。面談の
目的は、自分自身を売ることだ。信頼されることだ。それ以外に、面談
の目的はない。自分を信頼してもらうために、生徒状況を伝え、保護者
の意見を聴き、そして的確にアドバイスをし、生徒の今後の展望を語る
のだ。
◇そして、その結果、保護者が、子どもに対してやる気になってくれる
ことが重要なのだ。だからといって、自分を信頼してもらわないで、保
護者をやる気にさせると転塾の危険性が増大することを忘れないように。
◇それでは、どういう手順で、面談をすれば、私たちの目的が達成され
るのだろうか。
１．生徒の良い点を挙げる（勉強の面、人間的側面の両方）
２．保護者の生徒評価を確認する（その際、塾の評価もそれとなく
聞いてみる）
３．生徒の課題を確認する
４、保護者の問題だと感じている点を確認する
５．解決策を論理立てて説明し、その実行を約束する
６．問題が解決した時の生徒の変貌を予測する（今後の展望を予測
する）
７．保護者と塾で、生徒を盛り立てていこうと呼びかける
８．再度、今後の展望を語り、夢を語る
◇以上のストーリーを意識して、話を組み立てることだ。面談終了時に、
保護者が元気になって笑顔で帰っていけば、大概は面談は成功だ。
『経営者の視点』
◇生徒のやる気を引き出すことは、学習塾の使命だが、それと同じぐら
い重要なのが、保護者をやる気にさせることだ。そのためには、どうい
う段取りで面談を考えるのか、ＤＴＳを実行していくのか、考えたほう
が良い。
◇口コミの時代なのだ。誰かのお母さんが、自塾についてどう発言して
くれるのか、このことに私たちの仕事は関わっているのだ。そのために、
保護者対応の充実を考えよう。
