定員を区切る募集と区切らない募集
『はじめに』
◇一時期、「後何名で満席」という打ち出しが流行ったことがあった。
今でもやっているところもあるが、その塾自体の評価がよくなければ、
そういう打ち出しをしても全く効果はないはずだ。逆に、そういう打
ち出しが、その塾の集客能力を表してしまって、大したことはない！
というように思われてしまうこともある。今回は、チラシ等の打ち出
し方の工夫について考えたい。
『プレミアム戦略か、一般化戦略か』
◇定員を限定して募集をすると言うことは、ターゲットを明確にして
はじめて有効なものになる。ターゲットを明確にするとは、小学生と
か中学生とか高校生とか、という大きな集合ではなく、小学生ならば、
どんな目的を持った小学生なのか、どういう成績の小学生なのかを具
体的に絞っていくということだ。
◇この絞りがあって、定員を限定するから、サービスに高級感の期待
が醸成されるのだ。このことをまず、押えておくべきだ。セグメント
を明確に打ち出すということは、薄利多売的なコースではなく、小ロ
ットのコースとなるはずだから、価格帯もそれなりに高価格帯にして
おかないと旨みはないし、逆に信頼感の醸成にならないから、顧客に
対する訴求力がつかない。これが、プレミアム戦略の第一歩だ。
◇次に一般化戦略は、上記のようにセグメントを絞るのとは反対に、
ターゲットを大きな集合にして、その中で大きく網を広げて、顧客を
獲得する方法だ。
◇こういう時は、一般的なニーズを明確にして、具体的なサービスの
あり方を打ち出して、最大公約数的な謳い文句で、みんなの共感を得
るような広告にすることだ。価格帯も値ごろ感のあるものがいい。そ
して、募集定員だが、塾の評判がよければ、今回の募集では３名とか
５名になったら打ち切りです、というように絞ってもいいが、評判に
自信がなければ、定員を区切ることはしない方がよい。それよりは、
特典を工夫して、他塾よりも入りやすい演出をした方が得策だ。
◇経済状況がまた悪くなり始めている昨今、様々に工夫をすることで、
入会誘引は大きくなるはずだ。塾の置かれた地域状況をよくよく考え
て、宣伝戦略を創っていくことだ。
『経営者の視点』
◇新しい戦略をとるか、従来の戦略を深耕させるかは、その塾の地域
ポジショニングによる。自塾の立ち位置をよくよく分析して、広報宣
伝を考えていくことだ。
